Marge, Rabatt und Provision berechnen

Schritt 1: Trag den Einkaufspreis und den Verkaufspreis ein, beide netto. Der Rechner zeigt sofort Marge und Aufschlag nebeneinander.

Schritt 2: Trag die Nachlässe ein, die du geben willst: einen oder mehrere Rabatte und, wenn der Kunde schnell zahlt, Skonto. Der Rechner zieht sie nacheinander ab und zeigt, was am Ende auf der Rechnung steht.

Schritt 3: Gib den Provisionssatz ein, wenn im Verkauf Provision gezahlt wird. Der Rechner nimmt dafür den Netto-Umsatz nach allen Nachlässen.

Schritt 4: Lies das Ergebnis ab und schau dir die Formel daneben an. Spiel ruhig mit den Zahlen, bevor du ins Gespräch gehst. Deine Eingaben bleiben in deinem Browser.

Die Marge, auch Handelsspanne genannt, ist der Anteil am Verkaufspreis, der nach Abzug des Einkaufspreises bleibt. Die Formel: Marge = (Verkaufspreis − Einkaufspreis) / Verkaufspreis. Der Aufschlag rechnet mit derselben Differenz, teilt aber durch den Einkaufspreis: Aufschlag = (Verkaufspreis − Einkaufspreis) / Einkaufspreis.

Ein erfundenes Beispiel: Du kaufst eine Pumpe für 60 Euro netto ein und verkaufst sie für 100 Euro netto. Die Differenz sind 40 Euro. Die Marge ist 40 geteilt durch 100, also 40 Prozent. Der Aufschlag ist 40 geteilt durch 60, also rund 66,7 Prozent. Beide Zahlen beschreiben denselben Verkauf.

Teuer wird die Verwechslung, wenn einer sagt "wir wollen 40 Prozent" und der andere versteht Aufschlag. Dann kommen auf 60 Euro Einkauf 40 Prozent drauf, also 24 Euro, und der Verkaufspreis ist 84 Euro. Die Marge liegt dann bei 24 geteilt durch 84, rund 28,6 Prozent. Von den gewollten 40 Prozent sind unterwegs gut 11 Prozentpunkte verloren gegangen.

Deshalb zeigt der Rechner immer beide Zahlen nebeneinander. Und wenn in deinem Betrieb von "Marge" die Rede ist, lohnt sich einmal die Frage, wer was damit meint.

Im Verkauf kommen Nachlässe selten allein. Erst gibt es einen Rabatt, dann einen Aktionsrabatt obendrauf, am Ende zieht der Kunde Skonto. Jeder dieser Nachlässe wird vom Preis gerechnet, der nach dem vorigen noch übrig ist. Einfach zusammenzählen darf man sie deshalb nicht.

Rechnen wir es durch, mit erfundenen Zahlen: Listenpreis 100 Euro. 10 Prozent Rabatt ergeben 90 Euro. Weitere 5 Prozent werden von 90 Euro gerechnet, das sind 4,50 Euro, bleiben 85,50 Euro. Zusammen sind das 14,5 Prozent Nachlass. Zieht der Kunde danach 2 Prozent Skonto ab, gehen sie von 85,50 Euro weg, und er zahlt 83,79 Euro.

Als Formel: Endpreis = Listenpreis × (1 − Rabatt 1) × (1 − Rabatt 2) × (1 − Skonto). Genau so rechnet der Rechner. Du siehst vor dem Gespräch, was am Ende auf der Rechnung steht, und musst nicht im Kopf überschlagen, während der Kunde wartet.

Der Kunde fragt nach Nachlass. Bevor du ja sagst, lohnt ein Blick darauf, was der Rabatt dich kostet. Er geht komplett von dem ab, was nach dem Einkauf übrig bleibt, denn der Einkaufspreis bleibt ja gleich.

Zurück zur Pumpe, erfunden wie oben: 60 Euro Einkauf, 100 Euro Verkauf, 40 Euro bleiben. Gibst du 10 Prozent Rabatt, verkaufst du für 90 Euro, und es bleiben 30 Euro. Der Umsatz ist um 10 Prozent gesunken, dein Rohertrag um 25 Prozent. Die Marge fällt von 40 auf rund 33,3 Prozent. Um denselben Rohertrag zu verdienen, müsstest du jetzt vier Pumpen verkaufen statt drei.

Mein Rat für das Gespräch: Überleg dir vorher, wo deine Grenze liegt, und rechne sie im Rechner durch. Wer mit einer Zahl im Kopf ins Gespräch geht, gibt weniger nach als einer, der spontan entscheidet. Statt Rabatt geht oft auch etwas anderes: ein früherer Termin, eine Zugabe, die dich wenig kostet, oder Skonto bei schneller Zahlung.

Provision ist hier ein Prozentsatz vom Netto-Umsatz, also vom Betrag ohne Umsatzsteuer und nach allen Rabatten. Ein Beispiel mit erfundenen Zahlen: 5 Prozent Provision auf 20.000 Euro Netto-Umsatz im Monat ergeben 1.000 Euro. Das ist die lineare Variante, ein Satz für alles.

Gestaffelt heißt, der Satz steigt mit dem Umsatz. Etwa 3 Prozent bis 10.000 Euro und 5 Prozent für alles darüber. Hier gibt es zwei Lesarten, und über genau die wird gestritten. Gilt der höhere Satz nur für den Teil über 10.000 Euro, sind es bei 20.000 Euro Umsatz 300 plus 500, also 800 Euro. Gilt er ab Erreichen der Stufe für den ganzen Umsatz, sind es 1.000 Euro.

Welche Lesart gilt, gehört ausdrücklich in die Vereinbarung mit dem Außendienst. Rechne beide Fälle mit deinen Zahlen durch, bevor du etwas unterschreibst oder anbietest.

Und weil die Provision am Netto-Umsatz hängt, drückt jeder Rabatt auch sie. Im Rechner siehst du beides zusammen: was der Kunde zahlt, was dem Betrieb bleibt und was der Verkäufer bekommt.